投资回报率历来都是件棘手
跟踪指标并证明需求生成的的事情。即使在今天，43% 的内容营销人员仍需要帮助来建立测量的一致性。他们面临的主要障碍包括了解要跟踪哪些 KPI、跨平台集成分析以及将结果与他们的初始目标联系起来。
然而，营销人员需要这些数字来显示其活动的价值并了解其活动的优势和劣势。构建可跟踪的渠道首先要了解您的关键需求生成指标，并制定一项策略来跟踪这些指标。
向前跳转：
- 了解需求生成指标
- 分解需求生成转化漏斗
- 可跟踪漏斗的 7 个基本需求生成指标
- 网站流量
- 电子邮件订阅
- 各阶段转化率
- 营销和销售合格线索
- 每次线索成本
- 客户获取成本
- 客户终身价值
- 如何改善需求生成工作
- 追踪转化情况直至第一个“赞”
了解需求生成指标
需求生成是创造和培养对公司产品或服务 加纳 电话号码 资源 的兴趣以吸引潜在客户并产生销售线索的过程。它将您的产品变成“有需求”的产品，产生入站查询和购买，以及更快、更高质量的出站转化。它通过一系列营销活动来实现这一点，例如：
- 内容营销和搜索引擎优化
- 社交媒体和影响力营销
- 电子邮件营销
- 公关活动，包括大型网站上的赞助或客座帖子
- 付费媒体和品牌宣传活动
- 虚拟峰会和线下会议
需求生成指标是营销团队用来衡量和评估其需求生成工作效果的关键绩效指标 (KPI)。它们衡量这些漏斗顶端的活动，例如网站访问者数量、社交媒体上的提及和电子邮件列表注册。这些指标可帮助您确定受众是否参与其中以及他们对您的品牌的了解程度。此外，它们还为您提供了一个基准数字，以便您可以不断寻求改进需求生成工作。
来源
分解需求生成转化漏斗
需求生成就是为了建立知名度。首先，您要找到让潜在客户了解您的品牌的方法，方法是让他们的品牌出现在他们的搜索结果、最喜欢的博客和社交媒体信息中。您可能还想使用社交销售和员工宣传工具，让您的团队能够利用他们的网络更快地接触到更多的人。
然后通过分析社交数据，您将了解客户对什么感兴趣，对什么不感兴趣。然后，您可以通过有针对性的活动（例如教程、思想领导力报告和引人入胜的视频）来提高参与度。继续提供相同的价值以保持领先地位并加深与潜在客户的关系。邀请他们注册您的邮件列表或网络研讨会或成为社交媒体关注者。
下一步是通过文章、视频、社交帖子或电子邮件呈现个性化的内容旅程。细分您的受众并确保他们获得高度针对性的内容，以满足他们的目标和痛点。一旦您建立了品牌知名度和信任度，就到了潜在客户开始行动的时候了。
潜在客户生成距离最终销售更近一步，因此位于漏斗底部。潜在客户生成活动包括销售网络研讨会注册、与销售代表通话请求或演示或免费试用注册。自动化潜在客户生成工具通常用于更快地捕获和鉴定潜在客户，从而提高转化率并使销售代表更容易跟上每次互动。潜在客户生成是一种更直接的行动，更有可能产生销售，因此跟踪起来相当简单。然而，需求生成更难衡量，因为很难将销售归因于触发销售的特定需求生成活动。
来源
可跟踪漏斗的 7 个基本需求生成指标
1.网站流量
通过衡量网站流量，您将了解有多少人访问了您的网站、他们是如何找到它的、他们在那里花了多少时间、他们浏览了多少页面以及他们采取了哪些行动。虽然 59% 的企业报告使用至少五个网站智能平台，但请考虑从功能强大、成熟的平台开始，例如 Google Analytics。
放入漏斗：漏斗顶部。
您获得的见解：哪些内容可以带来流量并让潜在客户停留更长时间。
如何跟踪并从中获取价值：如果特定流量来源（关键词、社交帖子）带来更多流量，请创建更多具有类似主题和关键词的内容。务必关注页面停留时间和采取的行动，以评估流量质量。
2. 电子邮件订阅
-
衡量订阅和取消订阅电子邮件列表的人数也很重要。大多数列表管理平台（例如 Mailchimp 和 Hubspot）都提供此数据。
放入漏斗：漏斗底部。
您获得的见解：
- 您与观众建立了多少信任。
- 随着时间的推移，您的内容是否会引起共鸣（潜在客户是否仍会打开电子邮件？）。
- 哪些因素会影响漏斗中的转化率。
如何跟踪并从中获取价值：将您的活动与注 查看我们的和我们的信息图表 册和取消订阅进行比较。跟踪电子邮件的打开情况、阅读时间和点击率，以了解您的影响。
3. 各阶段转化率
此需求生成指标可衡量在每个渠道阶段转化的受众百分比。
来源
让我们看一个例子：
- 点击销售电子邮件的人数（漏斗中部）：3
- 打开电子邮件的人数（漏斗顶部）：10
- 3（采取行动）/10（打开电子邮件）= 0.3
- 0.3 x 100 = 30
因此，您的转化率为 30%。
良好的转化率取决于行业、产品价值、销售周期和需求生成活动的类型。例如，销售 10 美元的工具比销售 1000 美元的平台 无限销售 容易得多，因此后者的转化率自然会较低。各行业的平均转化率约为 2.9%，但请谨慎对待这一百分比，并努力提高当前数字。
漏斗中的位置：整个漏斗。
您获得的见解：了解关键的下降点在哪里。
如何跟踪并从中获取价值：选择几个漏斗阶段进行跟踪和优化（例如，漏斗顶部的博客访问者、漏斗中部的电子邮件订阅者以及漏斗底部的演示注册者）。如果您在开发博客后看到更多的电子邮件订阅者，请了解哪种类型的文章或内容升级会将人们推向漏斗底部。如果人们没有转化为演示，请测试其他电子邮件主题、格式或号召性用语。
4. 营销和销售合格线索
营销合格潜在客户 (MQL) 是指在阅读特定营销材料（例如产品页面或案例研究）后对您的产品表现出兴趣的潜在客户。销售合格潜在客户 (SQL) 是指有强烈购买意向的潜在客户，例如要求进行销售电话或积极参与免费试用。检查您的受众转化为 MQL 的百分比，以及其中有多少转化为 SQL。
放入漏斗：漏斗底部。
您获得的见解：了解您是否正在利用正确的潜在客户创造需求，以及需要进行哪些改进才能更好地定位客户、进行客户教育并提高客户购买意愿。
如何跟踪并从中获取价值：分析所有 SQL 的共同点（也许他们订阅了您的三个资产？）并制作更多广告系列和内容以重复这些结果。或者，如果 MQL 不断被销售人员取消资格，请与您的销售团队合作，了解是什么阻止了潜在客户购买。然后，测试您的内容体验以填补空白。
5. 每次销售线索成本
了解平均每条线索的成本，有助于了解您的策略是否有效。如果您将产生付费客户的成本与其客户终身价值（我们将很快讨论）结合起来，您将获得更清晰的盈利情况。让我们从 HubSpot 的平均线索成本公式开始：